Positionieren wie Casanova oder wie man Kunden erobert

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  • Du ärgerst Dich oft über Deine Kunden?
  • Du ziehst Kunden an, die zögerlich sind, sich nicht entscheiden können, die nicht zu Dir passen?
  • Oder Du ziehst sogar viel zu wenige Kunden an?

Das liegt mit hoher Wahrscheinlichkeit an einer Positionierung, die nicht zu Dir passt.

Dadurch zieht Du Kunden an, die ebenfalls nicht zu Dir passen. Oder machst Interessenten gar nicht erst zu Kunden.

Ich möchte Dir ein paar Anregungen dafür geben, wie Du Deiner Positionierung mehr Zugkraft geben kannst.

Dazu gebe ich Dir zunächst einen praktischen Einblick in meine eigene Positionierung, beschreibe dann, was Du besser sein lässt und verrate Dir, was Casanova mit der ganzen Geschichte zu tun hat.

Früher: Zielgruppe? Alle!

Ich selbst habe mich früher recht schwer getan mit der Positionierung. Eigentlich will man ja immer alle Menschen ansprechen und erreichen, es könnte sonst ja Umsatz verloren gehen! Zielgruppe? Alle!

Dass das einer der wenigen Wege ist, die nicht nach Rom führen, habe ich erst später bemerkt –  und mich dann direkt ziemlich spitz positioniert.

Das hat mich weiter gebracht als alles andere, was ich so angestellt habe mit meiner Marketingagentur.

Heute: Macher, Frühaufsteher und Dranbleiber - will ich!

Eine meiner liebsten Kundengruppen sind heute inhabergeführte, mittelständische Unternehmen – sofern ich direkten Kontakt zum Inhaber oder Geschäftsführer habe und alles mit ihm oder ihr persönlich bespreche.

Warum? Weil ich die Schnelligkeit, das Zielorientierte und die Entschlusskraft schätze. Der Inhaber muss niemanden um Erlaubnis fragen, er entscheidet einfach. Natürlich kann er sein Team einbeziehen, sich beraten lassen – aber am Ende hat er das letzte Wort, und nur das ist es, was für mich wichtig ist. Denn genau das ist es auch, was ich am Ende umsetzen soll auf Websites oder in anderen Medien.

Aber noch etwas spielt eine Rolle. Viele Inhaber und Geschäftsführer zählen zu den Tatmenschen, sonst wären sie nicht selbstständig oder eben Geschäftsführer.

Was ich überhaupt nicht gut vertrage, ist ewiges Herumeiern. Dafür fehlt mir die Geduld. Ich verliere darin irgendwie meine Kreativität, meinen Spirit und meine Lust, was weder für den Kunden noch für mich gut ist. Mein Marketing-Herz schlägt für die Macher, die Frühaufsteher, die Dranbleiber.

Natürlich mache ich auch Ausnahmen. Es kommt auf den Einzelfall an.

Aber im Großen und Ganzen habe ich festgestellt, dass es Sinn macht, mich auf diese Zielgruppe zu konzentrieren – mit meinem ganzen Auftritt. Der basiert auf einer Kreuzung aus Neuromarketing und Personal Branding, welches ich in dieser Form auch mit und für meine Kunden umsetze.

No risk, no fun

Natürlich verprelle ich mit dem teilweise recht martialischen Auftritt andere potenzielle Interessenten, die weniger Wert auf Leidenschaft und Dynamik, dafür mehr Wert auf nüchterne Sachlichkeit oder auf verspielte Romantik legen.

Das ist völlig okay, denn ich tue mich ohnehin ziemlich schwer damit, Blumenranken auf einer Website zu platzieren, die nichts mit Floristik zutun hat.

Fruchtbarer ist ein Projekt dann, wenn mein Kunde die gleiche Sprache spricht wie ich selbst. Das hast Du sicher auch schon einmal festgestellt.

Aber ist das nicht unheimlich arrogant, so ans Werk zu gehen? Nö. Es ist einfach nur besser für beide Seiten. Das hat die Hirnforschung längst bewiesen. Die macht ja bekanntlich auch nicht vor Marketing halt.

Neuromarketing - mit den Augen des Kunden

Im Neuromarketing geht es daher genau darum:

  • Wie tickt, spricht, lebt, denkt, fühlt die Zielgruppe?
  • In welchen Farben träumt sie?
  • Was ist ihr wichtig?
  • Was ist ihr Antrieb?

Das geht weit über das normale „Produktdenken“ hinaus. Denn gekauft wird nie ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern immer das Gefühl, das damit erzeugt wird.

Wenn Du Deine Zielgruppe wirklich „geatmet“ hast, musst Du ihr nun all das zurückspiegeln. Und das geht sehr viel leichter und authentischer, wenn Du Dich dafür nicht verbiegen musst, weil Du genauso tickst wie sie.

Deshalb lohnt es sich, Dich zu fokussieren und Dich auf das zu konzentrieren, was Dir ohnehin im Blut liegt.

Positionierung läuft aktuell ziemlich schräg ab

In der Praxis spielt es sich meist anders ab.

Da sind die Einen, die ausschließlich auf die Zielgruppe schielen und ihr anbieten, was immer sie will. Komme, was da wolle! Ob das zu ihnen selbst passt, ist völlig nebensächlich. Das kann leicht peinlich werden und merkwürdige Stilblüten tragen. Von der nichtvorhandenen Glaubwürdigkeit ganz zu schweigen.

Bei den anderen – gerade bei vielen Einzelkämpfern –  geht es fast nur noch ums Personal Branding. Wie möchte ich wahrgenommen werden, wofür möchte ich stehen?

Da wird dann die persönliche Lieblingsfarbe als Grundfarbe für das komplette Corporate Design genommen, weil Oma halt diese herrlich braunen Pullover gestrickt hat und man seither immer ein wohliges Gefühl beim Anblick dieser Farbe verspürt. Die Zielgruppe wird es schon mögen! Selbstständigkeit als Ausdruck der Selbstverwirklichung allein ist aber wenig zielführend, es sei denn als Hobby.

Damit wir uns richtig verstehen: Personal Branding ist eine fantastische Sache. Meine gesamte Arbeit für Kunden zielt darauf ab. Das allein reicht aber nicht.

Vertrieb ist wie verlieben - ohne rosa Wolken

Positionierung ist zwar nicht identisch mit Vertrieb, aber Vertrieb beinhaltet immer auch Positionierung, egal ob bewusst oder unbewusst. Und letztendlich geht es ja ums Verkaufen.

Ich bin der Meinung, dass Vertrieb wie Verlieben ist, nur ohne rosa Wolken: Da finden sich zwei, die zueinander passen, sich gegenseitig ihre Wünsche erfüllen, sich durch die Begegnung besser fühlen als zuvor und innerlich einige Glückshormone versprühen.

Wenn sich also beides so ähnlich ist, beantworte Dir mal selbst folgende Frage: Würden die beiden oben genannten Ansätze der Positionierung (nur „Ich“ oder nur „Zielgruppe“) bei der Partnerwahl funktionieren?

Wohl eher selten, oder? Wer sich ausschließlich nur um sich selbst kümmert, darauf achtet, was er selbst mag und wofür er stehen will, wird eher auf wenig Gegenliebe stoßen.

Wer umgekehrt allen nach dem Mund redet, keine eigene Meinung hat und sich immer in den Typ verwandelt, der gerade beim bevorzugten Geschlecht gefragt und „in“ ist, wird wohl auch eher einsam bleiben.

Casanovas Trick

Wer hingegen zu sich selbst steht und weiß, wie er tickt, dabei aber ein unstillbares und ehrliches Interesse an den Nöten, Wünschen und Vorlieben anderer Menschen hat, versucht, diese zu lindern oder zu erfüllen und dabei in deren Sprache mit ihnen kommuniziert, der wird es ungleich leichter haben.

Die großen Verführer der Menschheitsgeschichte wussten das schon immer – mit dem Ergebnis, dass man sich gleich scharenweise in sie verliebte …

Das gilt natürlich allen voran Casanova, der 7 Sprachen beherrschte, philosophische Aufsätze schrieb und als ausgezeichneter Beobachter galt – alles von Nutzen, wenn man sich in Andere hinein versetzen und sie begreifen will.

Wer einmal einen (humorvollen) Einblick darin erhalten möchte, wie man Menschen wirklich erfasst und ihre Bedürfnisse erspürt, dem sei auch die schon  ältere Komödie „Don Juan de Marco“ mit Johnny Depp empfohlen, die sich Vordergründig natürlich um Verführung dreht, im Kern aber davon spricht, wie man Menschen tief berührt – schließlich blüht hier auch der große Marlon Brando als Psychiater inspiriert durch Don Juan auf eine hinreißend charmante Weise zusammen mit der umwerfenden Faye Dunaway regelrecht auf.

Verkauf ohne Verkauf

Im Vertrieb ist es nicht anders.

Im Regelfall kaufen die Menschen bei Dir, weil sie sich verstanden fühlen, Du ihr Problem löst, Du sie inspirierst UND zu ihnen passt.

Gnadenlose Selbstdarsteller gehen genauso unter wie die, die krampfhaft eine Zielgruppe bedienen wollen, die sie nicht verstehen und die nicht zu ihnen passt. Wie so oft liegt die Lösung in der Mitte.

Folgendes ist ziemlich hilfreich, wenn du Dich wirklich erfolgreich positionieren willst:

  • Du musst verstehen, wie Du selbst tickst,
  • musst eine Zielgruppe finden, die ähnlich gestrickt ist oder deren „Sprache“ Du zumindest fließend sprichst
  • und dann ein Angebot schaffen, dass sich perfekt in diese beiden Koordinaten einfügt.

Damit kannst Du arbeiten! Du kannst eine Corporate Identity schaffen und ein Corporate Design,  dass wie von selbst die richtigen Kunden anzieht.

Und dann ist es schnell wie in einer guten Ehe: Wenige Worte genügen, weil man sich kennt und versteht. Das schafft Vertrauen. Das verkauft, ohne dass man das Gefühl von „Verkaufen“ hat.

Mut zu klarer Kante

Du musst Dich entscheiden – für eine Zielgruppe. Es bringt nichts, jeden erreichen zu wollen. Es kann einfach nicht funktionieren.

Viele sind mittlerweile soweit, dass sie kein Problem damit haben, wenn einem Interessenten ihr Angebot und ihre Botschaft nicht gefällt. Das ist gut!

Besser wäre es jedoch, diese Interessenten von vornherein nicht anzusprechen und sich nur auf die zu fokussieren, denen das Angebot gefallen wird! Das lässt sich durchaus in gewissem Rahmen vorhersagen. So sparst Du Zeit, Geld und Energie.

Für jede Zielgruppe eine extra Positionierung

Wenn Du genug Marketingpower hast, kannst Du Dein Angebot natürlich für verschiedene Zielgruppen abwandeln und unterschiedlich positionieren.

Ein erfolgreiches Beispiel dafür ist Coca Cola, die es mal als Light für die Damenwelt und mal als Zero für die Herrenwelt gibt. Beide haben angepasste Rezepturen und eine individuelle Positionierung, so dass die Zielgruppen sich angesprochen fühlen.

Ich amüsiere mich immer köstlich, wenn ich auf größeren Veranstaltungen sehe, wie Männlein und Weiblein in den meisten Fällen tatsächlich zu den ihnen jeweils zugedachten Varianten greifen. Man kann von Coca Cola halten was man will, aber Marketing können sie.

Solange Du selbst nicht über ein riesiges Budget im Marketing verfügst, solltest Du Dich aber fokussieren – auf die Zielgruppe, mit der Du am Weitesten kommst.

Am Anfang stehst DU

Die Positionierung auf diese Weise durchzuführen bedeutet, Dir zuerst einmal klar über Dich selbst zu werden. Dabei spielen blinde Flecken eine erhebliche Rolle!

Deine Zielgruppe leitest Du dann von Dir selbst ab.

Zu guter Letzt musst Du das Ganze noch mit Deinem Angebot unter einen Hut bringen. Das ist ein Prozess, keine „Hau-Ruck-Übers-Knie-Brech“-Aktion.

Bevor ich mit meinen Kunden, die sich für diesen Prozess entscheiden, an die Umsetzung von Website & Co. gehe, stehen daher erst einmal intensive Gespräche an.

Wenn Du das Ganze in Eigenregie umsetzen willst, rate ich Dir, Dir wenigstens eine Vertrauensperson hinzuzuziehen, die dafür sorgt, dass du nicht schon an der Eigenwahrnehmung scheiterst. Denn alles beginnt bei Dir.

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